Instalacje fotowoltaiczne – 10 mitów w rozmowach z Klientem

Poniższe przykłady zostały zaczerpnięte z rzeczywistych rozmów z klientami, którzy zwracali się z prośbą o wyjaśnienie swoich wątpliwości z wcześniej prowadzonych rozmów technicznych i handlowych.

KWESTIA 1: Panele PV montowane na jesień wykazują efektywniejszy rozruch i gdy od razu nie osiągają pełnej wydajności (w przypadku zamontowania latem) wykazują bardziej efektywną pracę w kolejnych latach użytkowania.
WYJAŚNIENIE: Można to traktować jako chęć firmy do podtrzymania sprzedaży w okresie jesienno-zimowym. Panele PV mają deklarowany spadek liniowy sprawności w 1 roku i kolejnych latach eksploatacji. Nikt nie określa wpływu jaki ma zainstalowanie panelu w określonym czasie, czy lokalizacji. Zdarza się, że sprzedawca instalacji PV oblicza "stratę", jaką poniósł klient, chcąc zamontować instalację jesienią czy zimą, zamiast to zrobić wcześniej latem. Z tego tytułu wypłaca klientowi "odszkodowanie” rzędu kilkuset złotych, co jest klasycznym rabatem nazwanym w taki sposób.

KWESTIA 2: Od kosztów całej inwestycji udzielony zostaje wysoki rabat, a porównanie ofert nie obejmuje oceny faktycznych kosztów inwestycji, zakresu usługi, produktów, gwarancji, obsługi serwisowej itd.
*WYJAŚNIENIE: * To powielane z wielu innych produktów postępowanie, polegające często na zawyżaniu wyceny i przyznaniu później wysokiego rabatu. Tymczasem okazuje się, że koszt inwestycji z oferty bez rabatu lub niewielkim rabatem będzie niższy niż z oferty o wysokim rabacie. Do tego trzeba także dodać konieczność porównania parametrów technicznych, gwarancji, względów użytkowych, itd. Zdecydowanie sama wysokość rabatu nie powinna być kryterium wyboru oferty.

KWESTIA 3: Jedna z firm podczas wizji u Klienta zapewniła, że montaż będzie szybki i łatwy, bo nie trzeba paneli PV trwale mocować do gruntu, tylko można je postawić bezpośrednio na nim. *
*WYJAŚNIENIE: Aby instalacja PV postawiona na gruncie wytrzymała wiele lat, musi być zamontowana na wkopanych słupach. W ciągu roku grunt pracuje pod wpływem zmian temperatury czy wilgoci. Instalacja PV musi pozostać unieruchomiona, aby nie powstały żadne naprężenia, mogące powodować uszkodzenia mechaniczne paneli. Nie mniej ważna jest estetyka instalacji, a nierówna zdeformowana powierzchnia pola paneli PV będzie pierwszą rzucającą się w oczy cechą.

KWESTIA 4: Firma oferująca system fotowoltaiczny przekonuje Klienta, że dla 3-fazowej instalacji elektrycznej konieczne jest zastosowanie inwerterów 3-fazowych, które zapewnią wydajniejszą pracę.
WYJAŚNIENIE: Nic nie stoi na przeszkodzie, aby w instalacjach 3-fazowych stosować inwertery 1-fazowe, szczególnie dla małych instalacji PV o mocy do 3-4 kWp. Tak naprawdę taki inwerter jest tylko droższy i nie przekłada się to na dużo lepszą pracę instalacji.

KWESTIA 5: Agresywna sprzedaż, naciskanie na wizytę u klienta w domu – rozmawiając telefonicznie z kilkoma firmami, tylko jedna udzieliła klientowi szerokich informacji, nie naciskając na wizję lokalną.
WYJAŚNIENIE: Klienci nie wiedzą, że mogą być profesjonalnie obsłużeni, niekoniecznie, gdy ktoś jest u nich w domu. Na podstawie wywiadu, projektu budowlanego domu oraz faktury za energię można przedstawić rzetelną i profesjonalną ofertę. Firmy, które od razu dążą do spotkania z klientem mogą go przekonać do niekoniecznie optymalnego rozwiązania, nie dając czasu na zastanowienie. Często sprawią wrażenie, że jest to profesjonalnie działanie, jednak w większości jest to działanie marketingowe.

KWESTIA 6: zdarza się, że dostawca instalacji fotowoltaicznej oferuje swoje rozwiązanie w bardzo atrakcyjnej cenie zakupu, ale jednocześnie wymaga podpisania umowy na dokonywanie płatnych (rzędu 200-300 zł) przeglądów nawet w okresie 10 lat. Czy należy dokonywać tak częstych przeglądów? Czy takie koszty są uzasadnione?
WYJAŚNIENIE: instalacja PV z założenia powinna być bezobsługowa i niewymagająca żadnych szczególnych przeglądów, a tym bardziej serwisowania. Jest to instalacja elektryczna i jak każda inna instalacja elektryczna powinna być poddana oględzinom co 5 lat (w praktyce mało kto to wykonuje je w przypadku instalacji PV, jak i instalacji elektrycznych). Sprawdzenie dostawcy wymagają takich przeglądów, a gwarancja na urządzenia obowiązuje niezależnie od ich wykonywania. Najważniejsze są podstawowe oględziny które i tak dokonują użytkownicy, a jeżeli coś złego będzie się działo z instalacją, to zostanie to zauważone. Są także rozwiązania monitorujące pracę instalacji PV jak np. nowy system Hewalex OPTI-ENER, który możne współpracować z każdą instalacją PV.

KWESTIA 7: Klienci są przekonani, że mają 25 lat gwarancji na panele fotowoltaiczne.
WYJAŚNIENIE: Mowa jest tu oczywiście o 25 letniej gwarancji ale na liniowy spadek mocy. Wielu dostawców tego nie tłumaczy, że czymś innym jest gwarancja mechaniczna (zwykle dla dobrej klasy paneli wynosi nie mniej niż 10 lat) i czymś innym – gwarancja na liniowy spadek mocy. Określa ona minimalną sprawność panelu jak będzie uzyskiwana po każdym roku jego eksploatacji. Często jest to poziom rzędu 2,5 proc. w 1 roku i 0,7% w kolejnych latach użytkowania panelu. W ten sposób panel po 25 latach ma deklarowaną sprawność np. 80,7 proc.

KWESTIA 8: Zainteresowani zakupem instalacji fotowoltaicznej mają czasem wątpliwości czy operator sieci (OSD) zezwoli na podłączenie instalacji do sieci w celu okresowego oddawania do niej nadwyżek energii.
WYJAŚNIENIE: Podłączenie instalacji fotowoltaicznej do sieci elektroenergetycznej jest obowiązkiem nałożonym przez ustawodawcę na operatorów sieci (OSD). Nie zachodzi żadne ryzyko, że po zakupieniu instalacji, użytkownik będzie „pozostawiony sam sobie”. Operator sieci ma 30 dni na podłączenie mikroinstalacji (o mocy do 40 kW) do sieci, oczywiście pod warunkiem złożenia kompletnej dokumentacji. Sprawdzeni dostawcy udzielają klientom pełnego wsparcia dostarczając dokumentację niezbędną do złożenia u operatora sieci. Osobą uprawnioną do rozmów z OSD pozostaje właściciel instalacji PV. Jeżeli w budynku jest zabudowany zwykły licznik energii, to do obowiązku operatora należy także jego wymiana na licznik dwukierunkowy. Pozwoli to na dokonywanie bilansowania i rozliczania energii pobieranej przez budynek i oddawanej do sieci.

KWESTIA 9: Niektórzy dostawcy promują fotowoltaikę stwierdzając wprost „nie płacę za prąd”, „produkuję własną energię za 0 zł”, „25 lat zysków” itp. Czy to jest zgodne z prawdą?
WYJAŚNIENIE: Nie jest możliwe całkowite "wyzerowanie” rachunków za energię elektryczną ponieważ właściciel instalacji PV ponosi cały czas opłaty stałe za korzystanie z sieci. W zależności od wybranej taryfy, a także regionu kraju wynoszą one zwykle nie więcej niż 20 zł/miesiąc. Dobranie większej instalacji PV nie będzie tutaj rozwiązaniem, ponieważ niewykorzystane nadwyżki energii nie są odkupywane przez sprzedawcę energii (nadwyżka „przepada”). Umowy z operatorem OSD są podpisywane na ok. 15 lat. Ważny jest więc prawidłowy dobór wielkości instalacji PV, aby zwrot kosztów inwestycji nastąpił jak najszybciej (najlepiej poniżej 10 lat lub krócej przy dofinansowaniu). Wówczas po zakończeniu umowy instalacja będzie nadal przynosiła korzyści finansowe niezależnie od aktualizowanych po tym czasie warunków współpracy z operatorem OSD.

Szczegółową analizę ekonomiczną takiej inwestycji można przeprowadzić w Kalkulatorze Opłacalności PV dostępnym na stronie firmy Hewalex.

KWESTIA 10: Zdarzają się sytuacje w których dostawca określa instalację fotowoltaiczną jako źródło awaryjnego zasilania na wypadek braku energii elektrycznej lub też sugerują, że można będzie odłączyć się od sieci elektroenergetycznej.
WYJAŚNIENIE: Niestety jest to niemożliwe i standardowe instalacje PV podłączone do sieci w momencie zaniku zasilania zostaną automatycznie wyłączone. Tak samo nie ma uzasadnienia technicznego i ekonomicznego aby instalacja była niezależna od sieci. Koszty akumulatorów a także ich pojemność, czy trwałość nie zapewnią pełnej niezależności i niskich kosztów inwestycji oraz eksploatacji w standardowych budynkach jednorodzinnych.