Triki, dzięki którym sprzedasz mieszkanie z zyskiem

Skuteczność w zakresie sprzedaży mieszkania zależy nie tylko od walorów nieruchomości, ale też od właściwego marketingu, umiejętnego wyodrębnienia mocnych stron lokalu i zdolności interpersonalnych sprzedającego. W obliczu silnej konkurencji na rynku znaczenia nabierają kompetencje „miękkie”, które pozwalają szybciej znaleźć kupca bądź najemcę.

Zapotrzebowanie na profesjonalny marketing i przygotowanie mieszkania do sprzedaży znajduje odbicie w dynamicznie rosnącej ofercie firm zajmujących się home stagingiem.

Czym jest home staging?

Najkrócej rzecz ujmując, jest to takie przygotowanie mieszkania, dzięki któremu lokal szybciej się sprzeda, i to za lepszą cenę. Home staging może mieć charakter „płytki” lub „głęboki”, w zależności od oczekiwań inwestora i jego możliwości finansowych. W wariancie płytkim home stager dokonuje zmian w mieszkaniu bez poważniejszej ingerencji, np. przestawiając meble, sugerując zmianę koloru zasłon itp. W wariancie głębokim jest to remont według projektu pod nową aranżację, która ma zwiększyć atrakcyjność nieruchomości.

Zobacz koniecznie: Nie masz go przed domem? Duży błąd!

Zazwyczaj jednak uznaje się home staging za działanie niskokosztowe, które dzięki prostym trikom czyni z mieszkania łakomy kąsek dla potencjalnych nabywców. Chodzi więc np. o przemalowanie ścian na odpowiednie kolory, usunięcie zbędnych mebli, zmianę ich położenia, lepsze doświetlenie. Standard to gruntowne porządki, przewietrzenie mieszkania, zadbanie o przyjemny zapach itp. Do tego dochodzi profesjonalna sesja zdjęciowa. Wszystko obliczone jest na tzw. pierwsze wrażenie. Eksperci z zakresu pośrednictwa w obrocie nieruchomościami oraz psychologowie badający zachowania konsumenckie podkreślają, że decyzję o zakupie podejmuje się w ciągu pierwszych kilkunastu sekund.

Home staging ma więc – przy minimalizacji nakładów – maksymalizować efekt. Badania przeprowadzone na rynku amerykańskim mówią, że dzięki tej metodzie czas potrzebny do sprzedaży skraca się przeciętnie o 40 proc. Według guru home stagingu i pionierki tej metody w USA - Barbary Schwarz - przeciętna cena zakupu rośnie o 10 proc.

Na polskim rynku home staging przeżywa renesans. Wiele działań proponowanych przez home stagerów można jednak przeprowadzić na własną rękę. Przede wszystkim trzeba potraktować mieszkanie jak produkt, a także spróbować spojrzeć na nie oczyma klienta.

Przygotowanie mieszkania

Zacznij od gruntownego posprzątania mieszkania i usunięcia przedmiotów o prywatnym charakterze. Pamiętaj, że lokal staje się towarem, który sprzedajesz. Dlatego na ścianach nie powinny wisieć plakaty czy rodzinne zdjęcia, zabierz też z półek pamiątki. Sprzątanie mieszkania powinno obejmować usunięcie wszelkich niepotrzebnych elementów. Razić mogą szczególnie stare bądź zniszczone meble. Lepiej, by ich nie było, niż by zużyte sprzęty kłuły w oczy. Czasem mebli mamy po prostu za dużo. Prezentacji mieszkania bardzo szkodzi zagracenie lokalu. Poza tym im mniej mebli, tym większe wrażenie przestronności. Jeśli meble dobrze się prezentują, są stosunkowo nowe bądź wysokiej jakości, warto je zostawić. Pamiętaj, że powinny one tworzyć kompozycję. Złym rozwiązaniem będzie dosztukowywanie brakujących elementów wyposażenia z innych kompletów, zwłaszcza starych.

Kolejna sprawa to drobne zmiany. Mieszkaniu dobrze zrobi malowanie. Jeśli lokal jest mały lub ciemny, warto wybrać jasny kolor, który powiększy optycznie przestrzeń. Stosunkowo niedrogim zabiegiem będzie też wymiana zasłon na atrakcyjniejsze czy zakup dodatków – np. lampy, atrakcyjnego wazonu itp. Drobne zmiany aranżacyjne zależą od wyczucia i wyobraźni, nie warto jednak przesadzać z ekstrawagancją. Nowatorskie czy artystyczne rozwiązania mogą przykuć czyjąś uwagę, ale pamiętaj o tym, że ciężko trafić w gusta klientów.

Ogłoszenie i g*rupa docelowa*

Zmiany, które wprowadzasz, powinny wynikać z namysłu nad grupą klientów, którzy mogą być zainteresowani zakupem twojego mieszkania. Jeśli prawidłowo ją określisz, pozwoli to zaadresować ofertę bezpośrednio do konkretnych osób. Przykładowo: małe mieszkanie dwupokojowe z pewnością nie jest lokalem dla rodziny, jeśli dodatkowo mieści się na 4. piętrze budynku bez windy. Nie zainteresuje więc rodziny z małymi dziećmi, ale już np. pracującego singla - owszem. Określenie grupy docelowej powinno znaleźć swoje odbicie w ogłoszeniu. Należy w nim, bez zbytniego rozpisywania się, określić mocne strony nieruchomości, podając oczywiście prawdziwe informacje.

Kolejna sprawa to zdjęcia: muszą być wyraźne, jasne i atrakcyjne - dobrze skadrowane i pokazujące nieruchomość. Warto fotografować przy użyciu obiektywu szerokokątnego - całe pomieszczenia. Co bardzo ważne: zdjęcie musi odpowiadać stanowi faktycznemu. Nie ma nic gorszego dla prezentacji nieruchomości, gdy okazuje się, że na zdjęciach wygląda lepiej niż w rzeczywistości.

Prezentacja mieszkania i n*egocjacje*

Prezentacji mieszkania powinien dokonywać jego właściciel. Złym pomysłem będzie zrzucenie tego na najemców. Warto tak zadbać o wybór terminu spotkania, by nikogo w tym czasie nie było w środku. Potencjalny kupujący ma się czuć w mieszkaniu komfortowo. Podczas prezentacji tak pokieruj klienta, by jako pierwsze zobaczył pomieszczenie, które jest według ciebie najatrakcyjniejsze. Nie należy, na zasadzie wyprzedzającej, samodzielnie mówić o wadach mieszkania. Jeśli natomiast takie są i nie da się ich ukryć oraz zdecydowanie odbijają się na jakości lokalu (np. duży grzyb na ścianie), lepszym wyjściem będzie wskazanie ich już na etapie ogłoszenia – dzięki temu nie będziesz marnował czasu, pokazując lokal osobom, które nie zdają sobie sprawy z mocnego defektu.

Ogólnie jednak – jeśli zdajesz sobie sprawę z wad, o ile nie są one drastyczne, unikaj gadulstwa i tłumaczenia się. Jeżeli natomiast potencjalny nabywca o nie zapyta, podaj informację prawdziwą, wyczerpującą i precyzyjną. Kolejna sprawa to cena. Podstawową zasadą jest określenie stawki, na której ci zależy, i podanie ceny z górką, z której będzie można zejść lub - jeśli klient zażąda większego upustu - zagrozić zakończeniem negocjacji. Jeśli oglądający zaczyna się targować, oznacza to, że jest on zainteresowany nieruchomością. Należy więc wykazać się dobrą wolą i pozwolić mu nieco zbić cenę. Usztywnienie stanowiska z pewnością skończy się fiaskiem negocjacji.

Teresa Michniak, Dział Analiz WGN